Скрипт продажи кредитной карты

Работа с возражениями

Отработка возражений в продажах — важный опыт для любого сотрудника банка, занимающегося кредитами. Сложно сразу попасть на человека, которому именно в этот момент понадобился кредит и который с восторгом побежит в банк оформлять карточку.

Нужно уметь переубеждать, не не соглашаться быстро с отказом или протестовать грубо против возражений и замечаний. Клиент должен почувствовать, что работник банка желает ему только хорошего, хочет помочь, а не навязывает какие-то дополнительные проблемы.

Опытный работник сначала соглашается с аргументом (условно), но потом приводит свой аргумент (весомый) в пользу карточки. И ненавязчиво предлагает согласиться со своим взглядом на банковское предложение. Можно даже предложить просто подумать над предложением и найти его достаточно интересным, выгодным.

— Они предлагают заёмщику банка или МФО, столкнувшемуся с трудностями, решить его вопрос за определённое вознаграждение на условиях предоплаты. Заёмщик платит комиссию, а затем узнаёт, что его вопрос так и не был решён, а банку с учётом начисленных штрафов он остаётся должен ещё больше, — поясняет директор по развитию бизнеса компании “БКС Премьер” Антон Граборов.

— В подавляющем большинстве случаев банк откажет. Однако если банк понимает, что в противном случае процедура взыскания обойдётся ему дороже, а вернуть он рискует ещё меньше, то теоретически может пойти на такой шаг. Напрямую такую операцию банк осуществить не сможет, для этого ему потребуется посредник в виде того же коллекторского агентства, которое выкупит саму задолженность у банка, — говорит Граборов.

Первый этап. Поиск клиента и установка контакта

На самом первом этапе продажи вашей кредитной карты необходимо найти потенциальных клиентов. Поиск можно осуществлять с помощью следующих способов:

1. сайты для объявлений. На подобных сайтах можно оставить объявление о продаже кредитной карточки в специально отведенных для этого разделах. Таким образом увидеть объявление сможет большее количество заинтересованных людей.

 Также, заплатив небольшую сумму (от 10 до 50 рублей, в зависимости от ресурса), вы можете разметить свое обновление о продаже в топ;

Оплата происходит следующим образом: если пользователя заинтересовала ваша реклама и он переходит по указанной в ней странице, вы, как рекламодатель, оплачиваете размещение. В основном, один клик обойдется в районе от 25 копеек до 5 рублей. Чем уже аудитория, которой видна реклама, тем больше стоимость одного рекламного клика.

Перед тем, как начать деловую беседу, не забудьте улыбнуться, сделать клиенту короткий комплимент. Также можно спросить о его настроении и делах.

Способы представления кредитной карточки

Банковские работники разрабатывают специальную методику представления кредитных продуктов от успешности презентации зависит стабильность продаж кредитных карт:

Один из методов — создание индивидуального, персонального предложения клиенту. Посетитель банковского отделения, которого заинтересовал кредит наличными или по карточке, должен быть уверенным в том, что его случай рассматривается в индивидуальном порядке.
Банковский работник может привести в разговоре по телефону или на собеседовании пример того, что карточка с таким предложением по условиям обслуживания будет только в одном экземпляре. Например, банк предлагает уникальную защиту банковских данных по карточке, средств на ней. Также при продаже может быть предложена разработка индивидуального дизайна карточки.
Работнику банка, представляющему кредитную или дебетовую карточку, нужно указать и на то, какую пользу клиент может получить от индивидуального предложения. Польза может заключаться в экономии средств на процентах, в досрочном погашении кредита, сокращении ежемесячных платежей

Важно представить реальную., понятную всем выгоду, чтобы оформление карточки могло действительно заинтересовать.
Следующий важный шаг, без которого невозможна продажа карточки с кредитными деньгами, — побуждение к действию. Работник отделения Сбербанка или другого финансового учреждения, проводящий беседу с клиентом, презентацию кредитного продукта, может сразу предложить заказать карту, просто рассчитать условия погашения при снятии той или иной суммы.

Установка временных ограничений

Если кредитная карта клиента заинтересовала, он рассматривает варианты ее использования для решения тех или иных денежных проблем, сотруднику отделения стоит указать на ограниченные сроки действия индивидуального предложения.

Такой шаг имеет две цели. Клиент получает подтверждение того, что предложения от банка он получил исключительное, не стандартное, оно не действует все время и для всех посетителей. А также ограничение сроков должно подстегнуть его к решению по карточке, желательно, к положительному.

Для многих пользователей банковских услуг важной является возможность получения рассрочки на оплату задолженности или другая страховка на случай финансовых затруднений в семье

Мобильные кампании в Google

Продукт: кредитная карта.

Цель рекламной кампании: заявки по плановой стоимости 600 рублей.

При таком подходе к продвижению можно отслеживать качество трафика по типу устройств и эффективно перераспределять бюджет.

Мобильный трафик постоянно растёт и сегодня превышает объёмы с десктопов на 9% по данным исследовательской кампании Mediascope. Но в качестве источника конверсий он является слабоэффективным, потому что заполнять заявки с мобильного телефона не всегда удобно и не у каждого клиента есть мобильная версия сайта с высокой скоростью загрузки. Тем не менее я рекомендую как минимум попробовать мобильные кампании, если форма заявки небольшая и показатели сайта в норме.

В рамках теста мы создали отдельные поисковые кампании на мобильные устройства и десктопы для всех тактик: брендовой, конверсионной и общей. Настроили идентичные таргетинги, добавили одинаковые объявления и сделали соответствующие корректировки по типу устройств, исключив показы на мобильных в кампаниях с таргетингом на десктопы и наоборот.

Результаты теста показали, что эффективнее отработали кампании с таргетингом на мобильные устройства: CR, ёмкость и объём заявок был значительно выше. В то же время стоимость конверсий была более низкой. В итоге по брендовой тактике мы получали заявки стоимостью на 42% ниже, чем с десктопа; по конверсионной — на 21% ниже; по общей — на 32%.

Третий этап: предложение услуги

Итак, желание и потребность, сформулированные на втором этапе, необходимо реализовать. И именно тут можно предложить клиенту продукцию. В нашем случае – это кредитная карта. Необходимо рассказать, что все его проблемы, озвученные вам, он сможет легко решить, купив кредитную карту вашего банка . Ознакомьте клиента с подробной информацией о том, как работают кредитные карты. Особенно если видите, что он в этом не разбирается

На этом этапе очень важно использовать только слова и выражения, доступные пониманию вашего собеседника. Не стоит злоупотреблять терминами и специализированными выражениями

Клиент должен почувствовать, что ваше предложение исходит не из желания «впарить» ему кредитку, а из его собственных потребностей.

• По максимуму используйте свои знания о клиенте. Применяйте всю информацию, полученную от него в ходе первого и второго этапов. Вы должны быть максимально информированы для того чтобы наиболее выгодно представить кредитную карту. Прорабатывайте все возможные пути поиска этой информации.
• Используйте цифры и статистику. Статистические данные, проценты экономии, рейтинги, выгодные сравнения с цифрами конкурентов – все это предаст презентации убедительности и добавит вам весомости в глазах потенциального покупателя. Приводите примеры из личного опыта. Можно даже вымышленные, главное — убедительные. Менеджер, апеллирующий цифрами всегда выглядит более убедительно, чем тот, который вообще к ним не прибегает. Но не переборщите, ваша речь должна оставаться понятной.
• Вы должны сами верить в качество того, что предлагаете. Если вы не будете уверены в том, что предлагаете клиенту действительно выгодную карту, которая будет ему полезна и действительно поможет разрешить ряд его проблем, ничего не выйдет. Он почувствует, что вы не верите в свои слова и засомневается в выгоде такого приобретения.

Скрипт хороший, теперь я всё продам?

Может быть, но гарантий нет. Скрипт — очень важный инструмент в продажах, но это не волшебная палочка. Есть много других факторов.

Например, вы напишете идеальный скрипт, а оператор будет монотонно зачитывать его собеседнику — конечно, это повлияет на конверсию. Круто, когда оператор живой и заинтересованный в разговоре. Плохо, когда от одного только его тона голоса хочется вызвать Роскомнадзор.

Или скрипт хороший, но не учитывает базу обзвона. Однажды нам дали базу и сказали, что в ней только менеджеры, которые принимают решения. Мы написали скрипт, начали обзвон, и тут оказалось, что операторы попадают на секретарей, а не на менеджеров. Это совсем другая коммуникация, и скрипт ее не учитывал. Пришлось остановить обзвон и переписать скрипт.

Скрипт, как и любая технология продаж, — не волшебная таблетка, а просто один из инструментов. Помимо него на продажу влияет продукт, ваша репутация, ситуация в мире, курс валют, база для обзвона, время суток и день недели и даже погода за окном, кроме шуток.

Попробуйте продать что-то человеку в десять утра воскресенья. Попробуйте обзвонить бухгалтеров в пору квартального отчета. А потом попробуйте предложить томным молодым людям винишко с доставкой в пасмурный петербуржский день. Чрезмерное употребление винишка вредит вашему здоровью.

Как работают скрипты?

Общение между продавцом и покупателем – важное звено в реализации товара. Существуют правила общения, пользуясь которыми, можно значительно увеличить уровень продаж

Как бы ни общались вы с покупателем, по телефону или лично, результат в большинстве случаев зависит от профессионализма продавца. Давайте рассмотрим поэтапно, как работает скрипт прямых продаж и все его преимущества. Вначале диалога важно определиться, какой именно товар интересует клиента, и грамотно его предложить.

Итак, скрипт продаж при личной встрече включает шесть этапов:

1. Налаживание контакта.
2. Определение потребности.
3. Грамотное предложение решения.
4. Определение сигнала к покупке.
5. Проработка возражений.
6. Финал сделки.

Налаживание контакта

Этот этап самый важный, именно от него зависит, чем завершится ваша встреча. Если не наладить контакт в самом начале, то будет сложно завоевать доверие клиента в дальнейшем, а без этого вам трудно будет что-либо продать. Поэтому, если у вас не получается пройти первый этап, не стоит продвигаться дальше, лучше перенести сделку на другое время. Но, если все прошло благополучно, переходите ко второму блоку.

Пример: «Добрый день, меня зовут Наталья, я представляю компанию и хочу предложить вам товары, которые принесут вам определенную выгоду» (необходимо пояснить, какую именно выгоду).

Определение потребности

Теперь вы можете задавать вопросы клиенту, чтобы определить, какой продукт его интересует. Задавая вопросы, следите за его реакцией. Ведь грамотно поставленные вопросы не только помогают вам определить потребность покупателя в каком-либо товаре, но и наталкивают клиента на мысль о наличии у него определенных потребностей.

Пример: «Светлана Петровна, я сейчас задам вам несколько вопросов, чтобы определиться, какая именно модель вам подойдет».

На этом этапе вам станет понятно, как покупатель относится к вашим товарам, как обстоят его финансовые возможности. Вопросы натолкнут клиента на то, что именно ваш товар поможет решить ему большинство его проблем. Определив все, что вам необходимо, переходите к следующему этапу.

Пример: «Вы же сможете разрешить ситуацию, если у вас будет (наименование товара)».

Грамотное предложение решения

Ранее вы уже определили, какие проблемы имеются у клиента, теперь вам нужно предложить товар так, чтобы он понял, что с помощью этого продукта он сможет решить хотя бы часть своих проблем. Сделайте акцент на преимуществах и конкретной выгоде клиента. Определите главные отличия вашего товара от конкурирующих фирм. На протяжении диалога регулярно уточняйте у клиента, все ли ему понятно и нет ли у него вопросов.

Пример: «Я закончил презентацию, да вы и сами видите все преимущества (перечислить) этого (наименование продукта). Как видите, он поможет вам в решении многих вопросов. И относительно конкурентов у нас (перечислить преимущества)».

Сделайте акцент на преимуществах и конкретной выгоде клиента. Определите главные отличия вашего товара от конкурирующих фирм.

Определение сигнала к покупке

На третьем этапе вы уже должны были отследить поведение клиента и понять, насколько важен для него этот продукт. Теперь можно переходить к открытым вопросам и уточнить, устраивает ли его ваш товар и готов ли он заключить сделку.

Если все предыдущие этапы прошли благополучно, возможно, следующий вы сможете пропустить. Но если у клиента имеются какие-либо возражения, то переходим к пятому этапу.

Пример: «Итак, у вас остались какие-либо вопросы, или вы готовы перейти к заключению договора?»

Проработка возражений

Здесь главное – не игнорировать клиента, а показать свою заинтересованность в решении его проблем. Причем возражения могут возникнуть на любом этапе, и каждый раз нужно правильно на них реагировать. Если вы не сможете ответить на вопрос сразу, скажите, что вернетесь к нему немного позже.

Пример: «Т.е. я правильно понял, вас не устраивает только срок поставки товара? Если мы решим этот нюанс, вы готовы будете заключить с нами договор?». Теперь вам остается только решить вопрос со сроками и заключить договор.

Финал сделки

Вот вы и подошли к финалу. Клиент на все вопросы получил ответы и готов приобрести товар. Приступайте к оформлению договоров, решению некоторых деталей и конкретных вопросов. Не откладывайте последний этап на другой день, старайтесь завершать сделку в течение одного дня.

Если все же вам необходимо перенести сделку на завтра, например, нет директора, чтобы подписать договор, обязательно уточните время, когда обязательства будут закрыты.

Пример: «Мы пришлем вам все формы завтра до 13.00».

Четвертый этап. Ответы вопросы и возможные возражениями

Не все сделки проходят гладко. Иногда клиент может выражать некоторые возражения на собеседовании. Его могут не устроить условия кредитования или другие аспекты продажи.

Продавцу необходимо научиться правильно работать с возражениями клиента и в итоге убедить его в вашей правоте:

1. слушайте клиента;
2. соглашаетесь с мнением потенциального покупателя;
3. задайте несколько своих вопросов;
4. предложите решение, которое будет выгодно обеим сторонам.

Пример общения и работы с возражениями:

• У меня уже есть кредитная карточка.
• Это хорошо, что вы уже знакомы с тонкостями работы кредиток. Какого банка была/есть ваша кредитка?
• Банк «…».
• Это хороший выбор, однако, такая карта обладает некоторыми минусами. Я могу подобрать вам карту, исходя из ваших целей и потребностей. Вы можете просто сравнить, если вас что-либо не устроит, я больше не буду отнимать ваше время.

Техники работы с потенциальными заемщиками

Существует несколько основных техник при продаже кредитных карт, которые используют для расположения клиента к разговору.

1. Присоединение. Эта техника связана с установлением атмосферы доверия, уважения и понимания при продаже карты. Основной принцип присоединения — подстроиться под такт и ритм собеседника. Это достигается через тембр голоса, жесты, позу, лексику, мимику, положения рук, интонацию. Подстроившись под клиента, продавец переходит из состояния «чужой» а состояние «свой», таким образом процесс продажи проходит гораздо быстрее. Основным приемом присоединения выступает фраза «Да, я Вас прекрасно понимаю».
2. Активное слушание. Техника позволяет наладить контакт с покупателем, путем участия в диалоге, выражения собственных переживаний и мнения. Приемы активного слушания можно разделить на вербальные и невербальные.

   Вербальные приемы

   Невербальные приемы

   поддакивание (фразы «Ага», «Продолжайте, я Вас слушаю»); уточняющие вопросы («А какая ставка по Вашей действующей кредитной карте в другом банке?»); техника резюмирования потребностей («Я правильно понял, что главное Ваше сомнение заключается в …?»); дословное повторение сказанного клиентом; подчеркивание значимости сказанного, согласие с выводами клиента («Да, вопрос экономии действительно важен в наше время»).

   кивание; зрительным контакт; сосредоточенность на клиенте.

3. Правило «трех да». Собеседнику задаются три вопроса, ответы на которые должны быть положительными. Основной принцип: первые два вопроса должны соответствовать теме разговора, показывать выгоды от оформления кредитной карты, на третий вопрос клиент ответит положительно по инерции. К примеру: -Петр Иванович, Вы бы хотели приобрести этот диван прямо сейчас по акции, но деньги у Вас будут только в конце месяца? -Да. -И если бы вам дали в долг без процентов, то вы бы купили его прямо сейчас? -Да, конечно. -Давайте я Вам расскажу о нашей кредитной карте со льготным периодом, по которой вы сможете совершить покупку, а также вернуть деньги до конца месяца без процентов? -Да, давайте.
4. Закрытые вопросы. Это вопросы, ответы на которые могут быть только «да» или «нет». Они позволяют быстро выявить потребность клиента, направить разговор в нужное русло.
5. Открытые вопросы. Вопросы, ответы на которые требуют развернутый ответ. Часто начинаются со слов «Опишите», «Расскажите». Способствуют установлению доверительного контакта и выявления потребностей собеседника.
6. Вау-эффект. Суть заключается в создании исключительного предложения («Только сейчас и только для Вас существует очень выгодное предложение, которое поможет в реализации Ваших желаний»).

Когда получено согласие

В случае с машиной под продажей автомобиля чаще всего понимается продажа этого самого транспортного средства. Правда, тут существует ряд сложностей. Продать машину официально без разрешения банка не получится.

Действовать тут придется следующим образом:

Составить заявление о разрешении проведении сделки по продаже автомобиля. В документе обязательно нужно указать о невозможности выплачивать деньги за машину

Очень важно написать и то, что деньги от продажи транспортного средства пойдут на ликвидацию задолженности перед банком. В случае получения согласия (банки, как правило, идут на такую сделку) можно искать покупателя

Зато организации не нужно будет пытаться вернуть деньги у неплатежеспособного клиента. Покупателю такой вариант тоже выгоден, ведь он получает желанное авто вместе с ПТС и другими документами.

Работа с клиентом будет иметь удачное завершение, если прозвучит согласие оформить кредитную карточку. В таком случае нужно получить паспортные данные от потенциального держателя карты для процесс оформления.

Стоит еще раз объяснить, на каких условиях предоставляется карточный кредит, как нужно будет погашать его, как рассчитывается процент по займу. Отлично, если клиент останется довольным теми возможностями, которые он получил при оформлении карточки.

8) Менеджер

Даже самое лучшее предложение, направленное на конкретную целевую аудиторию может не принести никаких результатов, если менеджер не умеет его грамотно подавать. Если хочешь завалить зверя, тебе нужен охотник, а не пастух. Один грамотный продажник принесет вам больше прибыли, чем 10 студенток работающих за результат. Можно вырастить профессионала, но это требует сил, денег и времени. Или можно нанять уже готового на аутсорсинг. Тут выбираешь между тем, что хочешь на самом деле — больше экономить или больше зарабатывать 😉

Ну и напоследок пример полного скрипта для холодного прозвона и предложения услуг нашей компании (да простят меня те, кому не понравится форматирование текста, функционал тут далек от Wordа) :

Третий этап. Как продать кредитную карту

После того, как потенциальный покупатель рассказал вам, для чего ему нужны кредитные деньги, можно приступать к следующему этапу продажи, на котором необходимо представить свои услуги.

Если клиент ранее не сталкивался с использованием кредитки, расскажите ему подробнее обо всех аспектах ее эксплуатации: о льготном периоде кредитования, о бонусных программах, интернет-банкинге и прочих услугах, которые предоставляет банк.

Важно подчеркнуть выгоду клиента, которую он сможет получить при использовании кредитки. Укажите, что с помощью кредитной карты можно получить кредит и пользоваться средствами беспроцентно на протяжении льготного периода

Также, важно указать, что банк не обращает внимание на то, как были потрачены деньги

Представление ваших услуг пройдет успешно, если вы будете придерживаться таких правил:

1. используйте полученную от клиента информацию. Если ему необходимо сэкономить, расскажите о бонусных программах. Если клиента интересует большой кредитный лимит, предложите ему премиум карту и т. д.;
2. старайтесь употреблять в разговоре как можно больше цифр. Таким образом вы будете намного убедительнее, ведь покажете, что прекрасно осведомлены с предлагаемыми вами услугами. Назовите покупателю кредитный лимит, срок беспроцентного кредитования, коротко расскажите о рейтинге банка, процентах по кредиту;
3. вы должны быть уверенны в том, что продаваемый продукт абсолютно качественный. Можно указать, что вы тоже пользовались похожей или такой же кредиткой и рассказать о своих впечатлениях после сотрудничества с банком.

Переоформление кредита на покупателя

Некоторым такой способ может показаться невероятным. Кто же захочет платить по чужому кредиту? Но и тут покупатель имеет свои выгоды.

Смысл заключается в переоформлении кредитных обязательств заемщика на покупателя его автомобиля. Получается, что заемщик банку будет ничего не должен. Оставшиеся суммы по займу за него будет выплачивать уже новый владелец.

Список бумаг будет зависеть от того, в каком учреждении оформлен заем. Клиент уже готовил эти документы, поэтому он может подсказать будущему владельцу авто, что от него потребуют.

Если банк кандидатуру нового заемщика одобряет, то составляется новый кредитный договор, машину прежний владелец снимает с учета. После этого она регистрируется на нового клиента финансового учреждения.

Все это должно быть подтверждено письменно. Потребуется справка о доходах (форма 2-НДФЛ), копия трудовой книжки и, возможно, ряд других документов.

Для бывшего клиента банка такой способ продажи кредита является наиболее привлекательным, ведь, по сути, ему ничего не нужно делать, разве что переоформить машину на нового заемщика. В итоге он экономит время и деньги.

Единственная загвоздка заключается в том, чтобы найти такого покупателя, который бы понравился банку. На его поиски может уйти немало времени, на протяжении которого заемщику придется самостоятельно вносить платежи по кредиту.

Вывод: В рамках данной статьи мы рассмотрели доступные способы продажи кредита на примере автомобиля. Если человек не имеет возможности погашать задолженность, имеет смысл продать кредит или машину как можно быстрее, чтобы не влезать в еще большую долговую яму.

Может быть, вы попадали в такую ситуацию? Расскажите, как вы действовали? Какой метод посчитали для себя более эффективным и почему?

Как сделать так, чтобы банк не навязывал кредитную карту

сходя из всего этого, можно сделать вывод: не хотите получать навязчивые предложения об оформлении кредитки, не заводите вообще никаких отношений с банком. То есть не оформляйте зарплатную карту, не открывайте счета и вклады.

На сегодняшний день это практически невозможно. Если есть такой финансовый институт, как банк, стоит пользоваться услугами, которые помогают облегчить жизнь.

Навязчивость звонков и СМС-сообщений может стать невыносимой. В этом случае нужно принимать серьезные меры:

• Напишите заявление в банк. Опишите свою ситуацию, отправьте запрос об источниках информации о ваших личных данных, а также потребуйте удалить эту информацию из реестра данных банка.
• Пользуйтесь стоп-фразами. Этот метод помогает снизить количество навязчивых звонков или вообще от них избавиться. Если сказать сотруднику банка, звонящему по телефону, что вы несовершеннолетний или работник другого банка, или указать еще какие-то другие причины, которые дадут понять сотрудникам банка, что больше вам звонить не нужно, звонки реально сократятся.
• Запишите телефонный разговор. Нужно, чтобы было четко слышно ваше имя и фамилия, кто звонит, с какой целью, а также обратный номер для связи. Эта информация поможет избежать проблем, а также доказать, что вы не участвовали добровольно в мошеннических схемах.

Банк размещает такое значительное и разнообразное количество предложений для того, чтобы привлечь как можно больше клиентов. Они обеспечивают огромные обороты денежных средств. Действуют такие навязчивые предложения в основном на людей, которые подвержены чужому влиянию. Они верят в то, что заемные средства помогают решить финансовые проблемы быстро и выгодно. Но в реальности все иначе. Обслуживание займа и «пластика» обходится дорого. Обязательства по кредиткам еще больше вгоняют людей в долги, ухудшая их финансовое положение.

Как банки навязывают кредитные карты

Львиная доля дохода банка складывается из активных финансовых сделок. К таким сделкам относят и выдачу кредита. Здесь наблюдается прямая зависимость между количеством выданных займов и оборотом денежных средств. Неспроста сотрудники финансовых учреждений так активно навязывают клиентам оформление договора на кредитную карту

Банку абсолютно не важно – нуждаетесь ли вы сейчас в займе или нет

Но иногда работники кредитной организации применяют активные способы навязывания банковских услуг:

• отправка СМС-сообщений. Текст содержит информацию о том, что физическое лицо является добросовестным клиентом, а значит, банк может предоставить бонус в виде оформления кредитки на льготных условиях. При этом предоставляется высокий лимит, а выпуск «пластика» является абсолютно бесплатным для клиента;
• звонки по телефону. Работники call-центр, находящегося при банке, обзванивают клиентскую базу в течение нескольких дней. Навязывание услуг происходит довольно активно;
• рекламирование услуг банка. Обычно именно сотрудники банка навязывают различные банковские пакеты услуг, рассказывая о достоинствах того или иного продукта заученными фразами;
• основная цель активного навязывания – сделать так, чтобы клиент добровольно принял решение оформить кредитную карту. Для конечного результата годятся любые способы.

Если вы не обращались в банк с просьбой оформить кредитку, то стоит быть аккуратным с навязыванием кредитной карты.

Нужно понимать, что банк имеет хороший доход от операций по кредитным картам. Чем больше клиентов, тем для финансовой организации лучше. Если вам не нужна кредитка, не поддавайтесь на навязчивые предложения банка.

Как правильно читать скрипт

Главное правило — преподнесение материала. Если сотрудник тараторит или говорит «без огонька», то даже лучший в мире алгоритм, написанный Говардом Шульцом, не будет работать.

• Выдохните, успокойтесь, настройтесь на позитив. Не нужно внутренних сомнений, лишних эмоций.
• По голосу клиент обязан чувствовать положительный настрой и уверенность в собственном продукте.
• Старайтесь несколько раз протестировать алгоритм перед работой с важным заказчиком, пусть вас прослушают, дадут обоснованную критику.
• Не бойтесь отказов, именно страх заставляет оступиться и показать непрофессионализм.
• Контролируйте словесный поток. Слушайте, делайте паузы.

Пятый шаг – завершение сделки, оно же – заполнение заявки

Работу можно считать успешно проведенной, если результат встречи закончился получением согласия клиента на оформление кредитной карточки. Все что нужно теперь – это получить данные для заполнения заявки на выдачу кредитной карточки. Помните, что у успешного кредитного менеджера всегда найдется при себе бланк анкеты-заявки на «кредитку», к которой останется приложить копии документов клиента и передать пакет на согласование в банк.

Не забывайте также брать рекомендации у клиентов, оставшихся довольными сотрудничеством с вами, так вам легче будет расширить клиентскую базу.

Последние статьи

Категории статей

Использование правильных терминов

Слова, имеющие одинаковый смысл, но сформулированные по-разному, могут дать разный эффект. Разная формулировка дает совершенно разные эмоции. Например, слово «кредит» может отпугнуть. Замени его словом «заемные средства».

Метод сандвича

Грамотная структура презентации — сначала следует более вкусная часть и только в конце «нюансы». Сначала расскажи про льготный период, хороший лимит, про возможность снятие наличный без комиссии и так далее. И только в конце расскажи про обязательный ежемесячный платеж и годовое обслуживание.

Опережая события

В процессе рассказа о нашем продукте, ближе к концу презентации, формулируй сообщения так, как будто клиент уже согласен заключить сделку

Действую осторожно. Но если клиент не возражает, это можно расценивать как высокую степень заинтересованности

Когда придете в банк, вам рассчитают условия более детально

Риторический вопрос

У человека есть участок мозга, который побуждает сопротивляться всему

И важно побудить клиента сказать предварительное «ДА». Это своего рода переключатель:

Согласитесь, что это выгодно

Поучительные истории

Короткие истории, близкие по смыслу с текущей ситуации могут создать весомый аргумент. Главное не переборщить:

Сам не люблю кредитки. Но на прошлой недели был в книжном магазине и увидел по скидке на Черную пятницу коллекционное издание «Поющих в терновнике». До зарплаты было всего пару дней, но и скидку бы упустил. Купил по карте, а после зарплаты полностью погасил задолженность

Я сам оформил такую и пол около года она лежала в бумажнике. Я о ней совсем забыл. Но вот решил сделать дома ремонт, а бригада строителей не работала с безналичным расчетом. До зарплаты еще неделя. Пригодилось то, что с этой картой снятие наличных без комиссии. Снял деньги, расплатился со строителями, а после зарплаты закрыл долг. И не заплатил ни копейки процентов

Подушка безопасности или палочка-выручалочка

Если приемы описанные выше были универсальны для всех типов продаж, то этот более подходит для продажи кредитных карт. Даем клиенту понять, что сама кредитка не средство незамедлительного применения. Карта может длительное время находится в кармане или бумажнике, ею можно не пользоваться. Но если возникнет неожиданная и непредвиденная ситуация, требующая дополнительных денежных средств, кредитка может помочь.

В некоторых случаях банковские карты могут находиться в не активированном виде, без необходимости оплаты годового обслуживания и активируются автоматически, после первой оплаты.

Карту представляют в виде запасного колеса, подушки безопасности, которая всегда рядом и поможет в непредвиденных ситуациях:

Возможно, карта вам не требуется именно сейчас

Согласитесь, что в современном мире важно быть уверенным в завтрашнем дне. Карта — это как подушка безопасности, палочка-выручалочка, которая пригодится на случай срочных и незапланированных расходов

Скрипт для менеджера по продажам, шаблоны

Теперь давайте приведем пример телефонного разговора:

Что видно из примера выше? Цель первого этапа, который мы разбирали на шаге №3 — выслать для ознакомления бизнес-план/договор, в отработке сомнений мы подводим к тому, чтобы человек согласился ознакомиться с бизнес-предложением.

Мы рассмотрели готовые скрипты активных продаж для менеджеров по реализации услуг, шаблоны, примеры, образцы написания, осталось только научиться это правильно использовать. Помните, что все приходит с опытом. Если первые десять раз был получен отказ, значит нужно пробовать еще. После 100 — дорабатывать алгоритм

Для качественного взаимодействия в сфере торговли важно постоянно совершенствовать структуру, анализировать и создавать уникальные тексты, способные полностью раскрывать и решать проблему клиента